5 причин, из-за которых отдел продаж может терять до 30% выручки — и как найти эти потери

Если реклама приводит клиентов, которым не подходит продукт, цена или условия, менеджеры тратят время на обращения с низкой вероятностью покупки.
Проблема часто возникает на стыке маркетинга и продаж. В случае, если маркетинг ориентируется прежде всего на количество и стоимость лидов, а отдел продаж – на закрытые сделки, команды могут по-разному оценивать качество входящих обращений. В результате поток заявок растет, а выручка почти не меняется.

По данным отчета Norwest за 2025 год, только около 50% опрошенных руководителей по продажам и маркетингу в B2B-компаниях совместно определяют идеальный профиль клиента и целевые аккаунты. Это означает, что единый подход к выбору целевой аудитории есть далеко не у всех команд.

Что делать. Оценивать источники не только по количеству заявок, но и по их дальнейшему пути: сколько клиентов дошли до переговоров, получили предложение и совершили покупку. Маркетингу и продажам также нужно заранее определить признаки целевого лида – например, подходящий сегмент, бюджет, потребность или регион.

Например, один рекламный канал приводит 200 заявок в месяц, из которых в сделки превращаются 10. Это конверсия 5%. Другой дает всего 70 заявок, но 15 из них заканчиваются продажей – конверсия превышает 21%. Несмотря на меньший поток, второй канал оказывается для бизнеса эффективнее.

Причина низкой конверсии может быть и в составе аудитории. Если значительная часть обращений поступает от клиентов, которым нужен более дешевый продукт или другие условия, наращивать трафик нет смысла. Сначала лучше скорректировать настройки рекламы и сосредоточиться на сегментах, которые чаще доходят до покупки.

После отправки заявки клиент редко ждет ответа только от одной компании. Он продолжает сравнивать предложения и может одновременно обратиться к нескольким поставщикам. Поэтому длительное ожидание ответа снижает шансы на сделку еще до начала полноценного общения.

Обратимся к статистике. По данным исследования Optifai, проведенного на основе данных 939 B2B-компаний за период со второго квартала 2025 года по первый квартал 2026 года, среднее время ответа на лид составляет 47 часов – почти двое суток. Только 23% компаний отвечают в течение первых пяти минут. При этом среди лидов, обработанных за это время, доля закрытых сделок составляет 32%, а при ожидании более суток – уже 12%.

Потерять клиента можно и после первого разговора. Если менеджер не зафиксировал договоренность перезвонить, отправить расчет или вернуться к обсуждению в определенный день, дальнейшая работа со сделкой может просто остановиться.

Что делать. Новые обращения нужно сразу распределять между менеджерами и фиксировать в CRM. У каждой сделки должны быть ответственный, текущий статус и следующий шаг с конкретным сроком. Заявки с сайта, почты, мессенджеров и других каналов лучше собирать в одном месте, чтобы сотрудникам не приходилось постоянно проверять несколько сервисов.

Например, клиент утром оставил заявку на сайте и одновременно отправил запрос еще двум компаниям. В первой с ним связались через несколько минут и сразу уточнили детали, а во второй менеджер увидел обращение только после обеда. Даже при сопоставимых условиях вторая компания начинает переговоры уже позже конкурента.

Если клиент попросил вернуться к обсуждению через несколько дней, такой контакт лучше сразу зафиксировать как задачу со сроком, а не оставлять договоренность только в переписке.

Когда в отделе нет общих правил, менеджеры работают с похожими заявками по-разному. Кто-то подробно фиксирует потребности клиента и договоренности, кто-то ограничивается отправкой предложения и дальше действует по ситуации. В итоге результат зависит не столько от выстроенного процесса, сколько от опыта и привычек конкретного сотрудника.

Это затрудняет и оценку работы команды: сложнее понять, почему одни сделки движутся дальше, а другие останавливаются. Новым сотрудникам приходится перенимать подход коллег вместо того, чтобы работать по понятной схеме.

Что делать. Зафиксировать основные правила ведения сделки: какую информацию нужно получить при первом контакте, что сохранить в CRM, когда отправить предложение, через какое время связаться повторно и при каких условиях перевести клиента на следующий этап.

Речь не обязательно идет о жестких скриптах. Важно, чтобы ключевые действия были понятны всей команде и выполнялись по общим правилам, независимо от того, кто ведет сделку.

Часть рабочего времени менеджеров уходит на задачи, которые напрямую не связаны с продажами: перенос данных, обновление статусов, поиск переписки, постановку напоминаний и подготовку отчетов. Пока сделок немного, это почти не влияет на работу, но с ростом их количества рутина начинает занимать все больше времени.

Особенно много лишних действий появляется, когда информация о клиенте хранится в разных сервисах. Менеджеру приходится собирать данные из таблиц, почты, мессенджеров и личных заметок, чтобы восстановить контекст сделки. При передаче клиента коллеге часть информации может потеряться.

Что делать. Повторяющиеся операции стоит по возможности автоматизировать. CRM может распределять обращения, назначать ответственных, создавать задачи и напоминания, а историю взаимодействия сохранять в карточке клиента.

Например, в CRM Админ24 менеджер сразу видит данные клиента, текущий этап сделки, комментарии и запланированные действия. Это сокращает объем ручной работы и оставляет больше времени на общение с клиентами и ведение сделок.

Итоговая выручка показывает результат, но не объясняет, что происходило со сделками до оплаты. Например, количество заявок осталось прежним, а продаж стало меньше. Без данных по этапам сложно понять, где возникла проблема: после первого контакта, отправки предложения или на согласовании условий.

Даже настроенная воронка не дает точной картины, если менеджеры по-разному трактуют этапы или несвоевременно меняют статусы сделок. В результате часть сделок может неделями числиться активной, хотя работа с клиентом фактически остановилась.

По данным исследования Clari, проведенного среди 420 руководителей и специалистов по продажам и управлению выручкой, 49% опрошенных не могут точно определить, где именно сделки выпадают из воронки. Еще 71% отмечают, что неполные или некорректные данные по воронке и прогнозам мешают работе со сделками.

Что делать. У каждой стадии должен быть понятный результат, после которого клиент переходит дальше по воронке. Также регулярно отслеживайте количество сделок на этапах, конверсию между ними и среднее время прохождения каждой стадии.

Например, в воронке числится 80 активных сделок, но 25 из них несколько недель не двигались дальше. Без контроля сроков они продолжают учитываться как потенциальные продажи и искажают прогноз. Проверка времени на стадиях помогает вовремя находить такие сделки и уточнять их реальный статус.

Чтобы понять, где отдел недополучает выручку, недостаточно смотреть только на итоговый план. Аудит отдела продаж лучше начинать со сравнения показателей за несколько периодов: так видно, что именно изменилось и на каком участке появилась проблема. Анализ помогает выявить причины низких продаж и определить, какие изменения дадут наибольший эффект.

Обратите внимание на несколько показателей:

CRM упрощает такую проверку: информация по сделкам, источникам, стадиям и ответственным собрана в одной системе. Автоматизация помогает поддерживать ее в актуальном состоянии – распределять обращения, ставить задачи, напоминать о следующих действиях и фиксировать изменения по сделке.

При большой базе быстрее находить нужные записи помогают фильтры, теги и комментарии. Подробнее о том, как использовать эти инструменты для порядка в CRM, рассказали в отдельной статье.

Если продажи снижаются, не всегда нужно сразу увеличивать рекламный бюджет или расширять команду. Сначала стоит проверить, где именно теряются сделки и насколько эффективно компания работает с уже привлеченными клиентами. Часто ответ на вопрос, как увеличить выручку, находится внутри текущей воронки продаж: стоит проверить качество лидов, скорость обработки заявок, соблюдение единых правил, количество ручных операций и конверсию между этапами.

CRM Админ24 помогает контролировать сделки, анализировать продажи и быстрее находить слабые места в процессе. После заключения сделки работу с клиентом можно продолжить в сервис-деске: принимать обращения, назначать ответственных и контролировать сроки выполнения.

В Админ24 CRM и Service Desk объединены в одной системе, поэтому данные и история взаимодействия сохраняются при передаче клиента из продаж в поддержку.
Попробуйте Админ24 бесплатно в течение 15 дней и оцените возможности единой системы для продаж и поддержки клиентов.